我從《Sell Like Crazy》學到的高單價成交神招

我過去幫講師做課程行銷時，最常架的就是「顧問式成交漏斗」（Call-Booking Funnel）。

簡單來說，它就是一套讓高單價客戶主動預約，再透過一對一對談完成成交的流程。

而在這套漏斗的設計上，我得到最多靈感的其中一個來源，就是《Sell Like Crazy》這本書。

作者 Sabri Suby 是澳洲行銷公司 King Kong 的創辦人，也是創業實境秀《Shark Tank Australia》的投資人。

他書中分享的，就是一套幫自己和客戶創造 78 億美金營收的自動化獲客系統。（對你沒看錯，是 78 億美金！）

但對我來說，整本書的核心策略，其實就是在講如何設計一個高轉換的顧問式成交漏斗 👇🏻

它大致可以拆成這 3 大步驟：

• 步驟一：製作一份夢幻客戶「非拿不可」的免費贈品
• 步驟二：透過自動化 Email 有策略地跟進名單
• 步驟三：透過顧問式對談，讓客戶自己成交自己

如果你也有在販售 1,000 美金以上的高單價產品或服務，相信這個策略會對你非常有幫助哦！

▋步驟一：製作一份夢幻客戶「非拿不可」的免費贈品

Sabri 整體的獲客策略，是建立在這個核心的架構上：

⭐️ 吸引 → 教育 → 信任 → 成交

所以第一步，會需要我們先設計一個 Sabri 所謂的 HVCO（High Value Content Offer），也就是我們行銷人常講的 Lead Magnet（名單磁鐵）。

更白話來講，HVCO 就是一份免費、但對潛在客戶來說超有價值的內容，去吸引他們留下聯絡資訊。再透過教育的方式去贏得他們的信任，最後引導成交。

比方說：

• 一鍵套用的模板 / 工具包
• 快速入門指南 / 攻略
• 教學影片
• 檢查清單、錯誤避雷指南等等

….等等，都可以拿來做成 HVCO 送給潛在客戶。

但 Sabri 在書裡也有特別強調，HVCO 不是你想給什麼就給什麼，而是要從「夢幻客戶的視角」去設計。

也就是說，你需要先搞清楚這幾件事：

• 你的夢幻客戶想達成什麼目標？
• 現在卡在哪裡？
• 有什麼讓他們煩到爆的難題？
• 他們需要什麼工具、資源或指南？
• 什麼樣的情境會讓他們當下就想點進來？

….等等。

接著從這些痛點與需求出發，思考：什麼樣的免費資源，可以幫他們在短時間內看到成果？

我個人最喜歡做一鍵套用的模板/工具包，因為這種資源是真的能讓潛在客戶更快看到小成果，贏得他們的信任。

如果你的免費內容也能幫對方快速看到小成果，他們對你的好感度會瞬間提升，自然的後面的成交就會輕鬆很多。

▋步驟二：透過自動化 Email 有策略地跟進名單

Sabri 在書中有提到一個叫「The Larger Market Formula」的概念。

翻譯成中文，可以理解成市場上不同「認知溫度」的受眾：

• 3% 熱受眾：已經清楚知道自己的問題，並準備好掏錢解決。
• 17% 溫受眾：意識到問題存在，但還在評估解決方案。
• 20% 溫受眾：也意識到問題存在，但暫時還不急著處理。
• 60% 冷受眾：對問題還不夠敏感，甚至根本不知道有更好的選擇。

而我在前面提到的 HVCO，再搭配自動化 Email 跟進流程，就是為了這 97% 的溫 & 冷溫受眾而設計的。

目標是透過「教育」，把這些原本沒打算買的潛在客戶，逐步引導到「準備好下單」的階段，進而為你創造更穩定、可預測的業績成長。

具體該怎麼做？

簡單來說，就是針對那些「還沒準備好買」的人，設計一套 3 到 5 部的教學影片。這些影片會在潛在客戶訂閱領取你的 HVCO 之後，自動化地每天寄出一則。

每支影片的核心內容都聚焦在：

• 拆解一個關鍵觀念，幫他少走冤枉路
• 強化他對「理想目標」的信心
• 最後放上一個明確的 CTA（邀請他主動預約一對一諮詢）

這樣的做法，能讓原本還在觀望的 97% 受眾，當中有部分的人因為你提供的價值，而主動靠近你，甚至開口問：「我可以怎麼跟你合作？」、「我可以如何購買你的產品？」

自然也就大幅降低了你的獲客成本。

**💡 其實這套跟進方法，在 Sabri 書中稱之為 「The Magic Lantern Technique」。我也有在免費的迷你課裡做了更完整的教學，如果你對這套流程有興趣，之後可以再去深入看看。

▋步驟三：透過顧問式對談，讓客戶自己成交自己

當信任累積到一定程度，下一步，就是要把對方從「一般名單」轉換成「預約名單」。

這時候 Sabri 建議可以設計一個專屬的 landing page，搭配一份簡單的問卷，引導潛在客戶填寫。

這不只是蒐集聯絡方式而已，更重要的是透過問卷了解對方的現況、需求，也順便幫你提前篩選掉不適合的客戶。

你也可以在預約頁中加入一段像這樣的話術，來進一步提升預約意願：

「只要你現在預約免費諮詢，我還會額外送你一份 XXX 資源。」

接下來到了真正跟客戶一對一開會的階段，Sabri 書中也詳細解析了一整套的顧問式成交流程，像是：

• 開場時用一套模板化的問題去提問客戶，讓對方有「你真的懂我」的感覺；
• 幫對方描繪他想要的理想成果，然後點出現在不改變會付出的代價；
• 最後自然地提出你的建議與合作方式。

但講真的啦，我過去兩年也幫不少講師設計類顧問式成交漏斗，加上自己談高單價案子的經驗；

我認為，只要你在前兩步（HVCO + 教育型 Email 跟進流程）有做到位，來找你的潛在客戶，早就已經明白一件事：

👉🏻 他們現在卡在哪裡，你講的東西有打中他們的痛點，而且你很可能就是能幫他們解決問題的那個人。

所以到了真正開會的時候，反而比較像是雙方的互相了解，還有確認適不適合合作的過程。

也因此，你真的不需要套什麼花俏的銷售話術，也不用硬 push 客戶。而且你太刻意的話，反而會讓對方覺得不自在啊！

所以我建議開會的時候，就當作是跟朋友輕鬆對聊就好，你也能多問一些客戶必要的問題，了解他們的現況。

最後覺得你的產品/服務真的能給客戶帶來最大幫助的話，再順著去向他提案就 ok 了。

▋結言

這本書，在我還沒開始幫線上講師設計 funnel、代操課程行銷之前就看過了。

當時第一次看完的感覺是，它就是一本專門講「顧問式成交」的工具書。也因為我那時還沒開始賣高單價產品，所以覺得自己應該用不上 😅

結果沒想到，幾年後我開始做高單價 funnel 接案，幫的客戶很多也是主打中高價產品，這本書的內容就再次浮現在我腦海裡。

我之後就去翻出來重讀，甚至還順手買了 Sabri 的其他課程和漏斗工具包來研究 😂

自己也很幸運，有機會跟著很多講師、創作者、顧問一起到市場上實戰自己提議的策略，漸漸地就摸索出了一套適合中文市場的「顧問式成交漏斗策略」（看下圖👇🏻），也真的幫不少客戶變現了數千萬台幣。

另外，《Sell Like Crazy》這本書其實不只在講漏斗，還有很多很細節的技巧，像是：

• 怎麼設計一支讓目標客戶目不轉睛的廣告素材（Ads Creative）
• 怎麼設計一個像吸塵器一樣，瞬間吸入大量高品質名單的名單頁（Opt-in Page）
• 怎麼設計一個即使價格比別人高，客戶也無法拒絕的提案（Offer Creation）

總結來說，我覺得這本書就像是高單價產品銷售的濃縮教程，特別適合：

• 有在賣高價服務的創作者或專業人士；
• 需要頻繁進行一對一成交的業務、顧問或講師；

非常推薦買來研究，相信會給你帶來很多行銷上的靈感與啟發！

── 𝒁𝒂𝒄 𝑷𝒉𝒖𝒂..✍🏻 ツ゚

p.s.

再提醒，這本書目前還沒有中文版，對英文不熟的人可能讀起來會有點吃力。

但如果你還是想學到一套已經被驗證過、專為中文圈打造的顧問式成交漏斗，也可以考慮報名我的課程 – 《銷售漏斗變現實戰班》。

順帶一提，我寫這篇文當下課程也即將漲價囉，有興趣的話記得把握！