《Dotcom Secrets》這本書，讓我靠接案在兩年內賺超過 300 萬台幣

《Dotcom Secrets》是我讀的第一本行銷啟蒙書，也是目前給我帶來最大影響的行銷書籍。

甚至可以說，如果當初沒有這本書，我現在應該會在自己完全不 care 的工程師工作崗位上，每天過著宛如行屍走肉般的社畜生活。

這本書的作者 Russell Brunson，是國外首屈一指的漏斗行銷平台 – ClickFunnels 的聯合創辦人。

Russell 在這本書裡，用圖解的方式講解了許多經得起時間考驗的行銷原則。

今天就想來分享 5 個當時讓我「醍醐灌頂」，直到現在依然十分受用的行銷原則。

▋1）在決定賣什麼之前，先決定賣給誰（Ask Who, Not How）

Russell 在書中第一章節就提到了我們在做行銷之前，最先應該問自己的 4 道問題（特別是第一道問題）：

• Who？ 你的夢幻客戶是誰？
• Where？ 他們都喜歡聚集在哪些地方？
• Bait？ 你該如何吸引他們主動靠近？
• Result？ 你能帶給他們什麼成果？

搞清楚這 4 道問題的答案以後，你接著才去：

• 為你的夢幻客戶（who）設計相對應的產品或服務；
• 在對的地方（where）；
• 放出正確的行銷信息吸引他們過來（bait）；
• 再一步步引導他們取得成果（result）。

永遠記得，「爆款產品」賣給「正確的夢幻客戶」， 你才能建立起一個能穩定成長的事業，自己也能做得開心。

為什麼會這麼說呢？

書中 Russell 就有分享了他自己的一段悲慘故事。

Russell 花了好幾年去教導網路行銷新手，天天解答如何購買網域和設定主機這種很基本的問題，要知道他的專業是「行銷」，不是教人家怎麼處理一堆基本技術問題。

結果就是，他每一天都沒動力去工作。

直到他明確定義了自己的夢幻客戶 – 有經驗的創業者，還給他們取了兩個虛擬名稱 – 「Mike」和「Julie」，甚至把他們的照片貼在辦公室牆上，那之後他的事業開始起飛。

有趣的是，Russell 曾在一次線下活動中，向觀眾展示了他當時如何去建立夢幻客戶的檔案，包括他們的背景、困難、目標與渴望。

講完後，他問現場觀眾：

❝ 有多少人覺得自己像 Mike？❞

🙋🏻‍♂️ 許多男觀眾舉起了手。

❝ 有多少人覺得自己像 Julie？❞

🙋🏻‍♀️ 同樣，許多女觀眾也舉了手。

這段現場互動非常有力地證明了一件事：當你清楚定義你的夢幻客戶時，真正符合這個輪廓的人，會瞬間對你的訊息產生共鳴。

他們會有一種感覺：「欸，他在說我！這人懂我！」

Russell 用這個現場示範讓大家看到，與其試圖讓所有人都喜歡你，不如聚焦在你真正想服務的那群人。當你為「一個特定的人」創造內容與產品，你的行銷就會變得更有力、更精準。

▋2）價值階梯，提升客戶終身價值的秘密武器（Value Ladder）

書中 Russell 舉了一個很有趣的例子，他說：

「有天，我去一位牙醫那裡做了免費檢查，結果牙醫發現我牙齒發黃，建議美白；然後又發現牙齒有點移位，建議做牙套。我進去時想做免費檢查，不知不覺出來時，花了 2000 多美金！」

這個，就是很典型的「價值階梯」案例，也就是：

1. 先用一個低門檻/免費的產品吸引你過來
2. 再繼續提供更多實際價值取得你的信任
3. 以後，當你想要更多時，自然引導至更高價值產品

Russell 還舉了一位脊椎按摩師朋友的案例，幫他規劃了整個事業的價值階梯：

從免費按摩（低門檻試用）→ 收費按摩（高階服務）→ 固定複診（頂級服務）。

這大幅提升了客戶的 LTV，客戶得到更好更進階體驗的同時，他朋友的業績也翻了好幾倍！

*💡 客戶終身價值（lifetime value，簡稱 LTV）是一個品牌長期從顧客身上獲得的平均收益。

▋3）沒有什麼比「免費」更有吸引力

Russell在《DotCom Secrets》中引用了客戶對「免費」的不理性心理效應，並將其應用到他的「產品免費送（只需承擔運費）」定價模式（free plus shipping）中。

他在書中分享了自己的實際銷售數據：

• 直接賣 $197 產品 → 1% 轉化率 → 每 100 訪客賺 $197
• 產品我送你，你只需幫我承擔運費 → 8% 轉化率 → 其中 25% 會加購 $197 的升級產品 → 每 100 訪客賺 $394

這定價方式當時顛覆了很多商家的思維！

也讓很多商家意識到，「免費」不是沒價值、或是打價格戰。有聰明利用的話，它會是最強大的病毒式行銷武器，因為人類對「免費」有著近乎不理性的偏好。

如果你的初階產品是免費或是很低價格，轉化率會明顯提升，然後你可以在後續繼續追售更高單價的產品盈利。這不是降低產品價值，而是戰略性布局。

所以各位，知道為什麼我平時會狂寫免費教學文，還把價值百萬的漏斗模板免費送出去了吧？

如果這些都是我很享受的工作，同時能贏得潛在客戶的信任，在未來給我帶來無限的 ROI，何樂而不為呢～ 😎

▋4）3 種不同類型的流量

Russell 將流量分為三種類型：

1. 你擁有的流量：你的 email 名單、社群粉絲
2. 你能控制的流量：付費廣告、聯盟行銷
3. 你無法控制的流量：SEO 搜尋、社群分享

而 Russell 在書中更有強烈建議，作為生意人，除了盈利之外，最大目標就是把（2）&（3）類型的流量，變成（1）你擁有的流量，因為這也是你能不靠他人去提升業績的唯一方式。

而在「你擁有的流量」當中，我個人認為「客戶 email 名單」是最重要的。

特別是如果你跟我一樣是放眼做全球華人生意的，要知道不是每個國家人都習慣用 Line、WhatsApp 或 Messenger；

但有用這些通訊軟體的人，就一定有 email（要不然他們當時怎麼註冊，對吧？）。

所以我也每次都會跟我的讀者強調說，客戶 email 名單會是你整個網路事業最重要、最有價值的資產！

你也可以去看看自己喜歡的知識型創作者，我敢 1000% 保證他們都一定會建立至少一個專門用來收集名單的漏斗。如果沒有，那多半是他們還沒意識到「私域流量」的重要性。

▋5）人更容易被「人」所吸引

Russell 在書中提到「吸引人物角色」（Attractive Character）這個概念。

從我作為一人公司創作者角度去看的話，這其實就是我們平時常講的「個人品牌的人設」。

Russell 也把「個人品牌的人設」分成 4 大類，分別是：

1. 領導型 The Leader – 我就是權威，我的建議你能信。
2. 冒險家 The Adventurer – 我很喜歡探險，然後把我的所見所為分享給追隨者。
3. 報導者 The Reporter – 我喜歡跟別人交流，還有幫你整理好有價值的資訊。
4. 不情願的英雄 The Reluctant Hero – 一個本不想出頭露面，卻因為使命感被迫站上舞台、把重要知識傳遞給對的人

Russell 把他自己 IP 定位在第四個，也就是 The Reluctant Hero。

另外，他也分享到，我們在經營個人品牌的時候，也要常常分享以下的這些故事：

• 你的背景故事 Backstory
• 透過各種寓言故事來傳達教訓 Parables
• 勇敢展現你脆弱的一面 Character Flaws
• 勇於堅定自己的立場 Polarity

要知道，人天生就是容易被「人」所吸引，也更傾向於相信人，不是冷冰冰的品牌。

也因為每個人都是獨一無二的，如果你善於分享自己故事的話，會更容易做出差異化，讓你在產品氾濫的時代，客戶會因為你的真誠分享，而選擇你。

▋結語：這本書帶給我的影響

我剛踏入網路行銷這個領域的時候，就跟很多新手一樣完全不知道自己在幹嘛。

當時腦海裡浮現的，就是一堆看起來彼此毫無關聯的行銷工具和策略。

像是社群貼文、電郵行銷、銷售頁、廣告文案…每樣都接觸過，但就是搞不懂它們之間到底有什麼關聯。

直到我接觸到這本書，我的腦袋突然像被打通了一樣 🤯

要具體形容的話，就好像之前學過的所有網路行銷知識，突然全都串起來了。每一塊拼圖終於都找到了自己的位置，也讓我對整個網路行銷的「生態系」有了更深一層的理解。

Russell 最厲害的地方，就是他能把看似雜亂的行銷元素，清楚地整理成一個有邏輯、有脈絡的「系統」。

他能讓讀者一下子就看懂，網路行銷的核心其實就是：建立一條有系統的路徑，引導潛在客戶透過一連串的增值體驗，最終心甘情願地買單。

值得一提的是，Russell 還有另外寫了兩本書，分別是：

• Expert Secrets（專門教你怎麼用故事、定位與影響力來建立個人品牌）
• Traffic Secrets（教你如何打造出一條條穩定、長期的流量管道）

這兩本書算是 Dotcom Secrets 的續集，如果你也想更全面地理解整個網路行銷的脈絡，非常推薦你去買來看！

── 𝒁𝒂𝒄 𝑷𝒉𝒖𝒂..✍🏻  ツ

p.s.

每次我推薦這本書，大家都會去買中文版的。

但我強烈建議英文還不錯的朋友可以直接買原文書。

因為有幾位朋友跟我說過，中文版的翻譯有點怪，而且作者後來也出了第二版，新增了很多內容，都是中文版沒有的哦。

而且到他們的官網上面買的話，也能額外獲得其他 bonus 資源喔，只是要小心後面的追售就是了，Russell 的銷售是真的強 😂

p.p.s.

如果你覺得這篇內容很有收穫，也正在找一門中文課程，系統化學習「銷售漏斗」的實戰做法，別忘了我的課程《銷售漏斗變現實戰班》已經開始預售囉！

只要你有遇到下列的難題：

• 產品雖然有了，但完全不知道該怎麼推、怎麼賣
• 一直盲目亂試，試了很多方法卻沒半個有效
• 花大錢買流量，卻無法轉換，陷入惡性循環

別懷疑，我的課程就是為你設計的。

這堂課，濃縮了我過去 3 年實戰接案的經驗 — 幫上百位線上講師規劃銷售漏斗，累積創造出超過千萬台幣課程營收的核心 know-how，毫無保留分享給你。

點擊下方連結，了解更多課程細節👇

🔗 https://resources.funnelproschool.com/join-funnel-mastery

現在加入還能用最優惠的預售價格搶先報名！