6 招讓人乖乖買單的成交技巧（1 + 3 + 6 的搭配讓我和我的客戶成交了數千萬台幣的營收）
《影響力》是一本經典的說服術書籍，在國外行銷圈非常紅，全球銷量已突破 500 萬本。
作者 Robert Cialdini 透過數十年的實證研究，歸納出 6 大心理原則，深入剖析為什麼有些人總能輕易影響他人，而有些人卻頻頻上當受騙。
這 6 個原則分別是：
- Reciprocity 互惠原則
- Commitment/Consistency 承諾與一致
- Social Proof 社會證明
- Liking 好感度
- Authority 權威感
- Scarcity 稀缺性
我敢說，你認識的那些頂尖業務，無一例外都是運用這 6 大原則，透過說服和成交，一步步實現財富自由的。
内容目录
▋1）Reciprocity 互惠原則
互惠原則是一個社會心理學的概念。白話來講，就是別人對我們好，我們就會想回報對方。
最經典的案例，就是當朋友請你吃飯，下次你就會想請回來，去還朋友一個「人情」。
我所提倡的「先給予，再索取」行銷理念，也是遵循這一法則。
如果你追蹤我一段時間，應該會知道我之前提供的一對一行銷服務不便宜。
而且我也很清楚，要說服一位素未謀面的客戶去賣我的服務，那難度有多大。
我的解決方法也很簡單，就是建立我所謂的兩大「槓桿資源」：
- 定期在社群上分享大量的乾貨內容
- 免費贈送超級實用的資源（像是課程、模板、行銷諮詢）
…去給潛在客戶提供超乎預期的價值，藉此贏得他們的信任。
等到他們主動找我諮詢時，內心已經認同了我的專業與價值。最後多半是由我來決定雙方是否適合長期合作。
btw，過去一年，已有超過 5000 位讀者報名我的免費課程。而且在不發文的情況下，每天依然會有 10～20 人加入，顯然有學員願意主動幫我推薦～
這個免費課程中不僅推廣了我的服務，也包含了一些工具的聯盟連結。
你可以簡單算一算，哪怕只有 1% 的人找我服務，或使用我提供的工具和模板，每月能為我帶來多少高品質的客戶 & 聯盟獎金～
這，就是互惠原則（aka 先給予，再索取）的威力 😎
▋2）Commitment/Consistency 承諾與一致
這個原則指的是，人類對於「堅持自己做過的決定」有一種根深蒂固的執著。
一旦我們做出承諾，就會下意識地讓自己「言行一致」。即使當下的行為或想法，和過去明顯不同，我們還是會說服自己：這樣做是合理的。
這正是許多頂尖業務最愛用的成交技巧之一。
你可以回想一下，自己過去和業務員交談的經歷，他們是不是一開始就會問你一連串的問題？
其實，那些問題都是精心設計過的，目的是為了：
- 先獲得你的小承諾
- 確認你是他們理想中的夢幻客戶
等到進入成交階段，如果你開始猶豫或提出異議，業務就會用你之前的回答，來排除你的顧慮。
這就是業務常說的：一開始就要讓客戶「自己成交自己」。
▋3）Social Proof 社會證明
社會證明，簡單來說，就是客戶成功案例和影片見證。
有上過我的免費的 Sales Funnel 課程，應該會知道我在其中一個單元特別強調過：「客戶見證或好評，是整篇銷售頁最重要、最關鍵的元素！」
為什麼呢？
因為我們內心深處都有這樣的心理機制：如果很多人都在做或相信某件事，那這件事應該是有價值的，也值得我們參與。
而大量的客戶見證或好評，就是能讓潛在客戶相信你的產品或服務真的有效，不是空口說白話。
▋4）Liking 好感度
好感度原則指的是，我們更容易答應認識或喜歡的人提出的請求。
這也是為什麼每當有人「轉介紹」新客戶給我們時，通常更容易成交。因為信任感已經提前建立，潛在客戶對於介紹人有好感，自然也更容易信任你。
此外，人類是感性的視覺動物，對於外表好看、性格和善、待人真誠的人，通常會有先入為主的好感，也更容易接受他們的提案。
btw，我平時在社群上分享乾貨文章和免費資源，一方面也是在提升潛在客戶的好感度，這樣他們在看到我的產品時，會更願意買單。
▋5）Authority 權威感
這個概念很好理解，人類天生傾向服從公認權威人士或機構的指示。也就是說，讓「權威」為你發聲，遠比自己賣力推銷來得有效。
這種行為其實非常合理，因為領導力、階層與權威是維持社會穩定運作的重要基石。想想看，如果我們的祖先沒有權威人物來下達命令、分配資源，複雜的社會體系根本無法建立起來。
如果你的產品曾被權威媒體報導、獲得知名機構認證，或有明星/KOL背書，這些都是極具說服力的「信任槓桿」，能有效降低潛在客戶的購買疑慮，讓成交變得更容易。
▋6）Scarcity 稀缺性
善用稀有性 / 急迫感 / 已經是實證過可以有效提高轉換率的行銷策略，主要是激起潛在客戶的 FOMO 心理，來促使他們抓緊時間買單。
比方説，過了特定的時間你就真的會漲價，或是庫存有限，客戶現在不買的話很快就會遇到產品售罄的情況，需要等很長一段時間才能購買。
另一個比較常見的做法是賣家剛推出的新產品，通常會辦一個早鳥優惠的活動，讓感興趣的客戶可以用比較便宜的價格去購買。
不過，我覺得這個策略是把雙面刃。
我覺得你用的這個「急迫感/稀有性」必須是真實存在的，而不是隨便放個倒數計時器，或是說什麽限時優惠，但根本就不限時的虛假「急迫感/稀有性」。
否則久而久之，觀眾對你的品牌觀感會變得特別差，因為你其實是在「欺騙客戶」。即便你賣的是正規產品，但觀眾就感覺你跟一般的黑心商家沒什麼不同。
▋結言
我在讀完這本書後，發現自己在做行銷時，無意間大量運用了「互惠」、「社會證明」 和「稀缺性」 這三大原則，幫助自己和客戶創造了數千萬的業績。
希望這篇內容能帶給你啟發，幫助你提升說服力，讓你的產品或服務觸及更多有需求的客戶，同時學會如何識破並防範黑心商家的操弄。
── 𝒁𝒂𝒄 𝑷𝒉𝒖𝒂..✍🏻 ツ
